Come convincere i genitori a investire?
Mi trovo sempre più spesso di fronte a questa domanda in quanto l’ho sperimentata direttamente sulla mia pelle da consulente finanziario indipendente.
Sempre più figli si rivolgono ad Athena SCF per aiutare i loro genitori ad investire o per cercare di migliorare gli investimenti che hanno con la banca.
Non è un caso infatti che in moltissimi blog di finanza online come reddit o quora si trovano domande di questo tipo.
In questo articolo voglio darti la mia personale risposta su come devi fare per convincere i tuoi genitori ad investire.
La risposta è molto diversa da quella che credi e non si basa su analisi, dati e strategie di investimento ma fa leva su aspetti completamente differenti, molto più legati all’emotività.
Ho deciso di riassumere la mia personale soluzione in 5 consigli pratici e di spiegarti come sto gestendo i miei clienti che hanno preso a carico gli investimenti di famiglia.
Quindi ti spiegherò come fanno i figli a gestire i risparmi e gli investimenti dei genitori e come fa la nostra società di consulenza finanziaria ad erogare questo servizio.
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5 consigli su come convincere i genitori a investire
Consiglio 1: educa te stesso
Prima di tutto devi educare te stesso. Più sarà elevata la tua conoscenza in ambito finanziario più i tuoi genitori saranno tranquilli nell’affidarti i loro risparmi.
Non sto dicendo che dovrai essere tu stesso ad investire direttamente i loro soldi con le tue capacità ma che avrai le conoscenze necessarie per capire a chi meglio affidare il patrimonio dei tuoi genitori.
Se sai distinguere la differenza tra promozione bancaria e consulenza indipendente sei già a un ottimo punto per capire a chi è meglio affidarsi.
Consiglio 2: comprendi le loro preoccupazioni
Più in fretta capisci quali sono le loro obiezioni, prima riuscirai a risolverle e quindi a convincerli.
Devi riuscire a dare risposte chiare e complete che ti permetteranno di acquisire la loro fiducia.
Noi di Athena SCF abbiamo creato un pagina sul nostro sito mirata a rispondere alle obiezioni dei nostri clienti, alcune delle quali potrebbero essere proprio quelle dei tuoi genitori.
Le loro preoccupazioni fidati che non saranno rivolte all’investimento vero e proprio ma tratteranno temi molto più emotivi.
Ma perchè devo pagare la consulenza? Quando me la fanno in banca è gratis
Della banca mi fido, è 30 anni che ho il conto corrente da loro.
Il mattone è sempre stato il miglior investimento, meglio comprare immobili.
Qui entra in gioco il terzo consiglio.
Consiglio 3: rivolgiti ad un professionista
Suggerire di parlare ad un professionista del settore come con un consulente finanziario indipendente potrebbe essere un buon modo per fornire ai tuoi genitori una prospettiva imparziale e professionale, aiutandoli a valutare questo servizio che all’inizio potrebbe essere molto diverso dalle loro esperienze passate.
Consiglio 4: fai piccoli passi
Proponi cambiamenti piccoli e graduali magari affidando in gestione ad un consulente solamente una parte del patrimonio complessivo.
In questo modo il passaggio sarà graduale e permetterà ai vostri genitori di sperimentare e di adeguarsi a questa nuova tipologia di servizio.
Consiglio 5: diventa il soggetto delegato dei tuoi genitori
Con questo punto poi mi collegherò alla mia esperienza professionale diretta.
Puoi diventare il soggetto delegato dei tuoi genitori nel servizio di consulenza finanziaria.
Grazie a questa opportunità sarai direttamente tu ad interfacciarti con il consulente indipendente o con la società di consulenza.
Se tu ti fidi della consulenza indipendente è molto più facile che i tuoi genitori si fidano di noi.
Dovrai fare da collante tra il nostro mondo e il loro facendoli sempre partecipi di quanto hai deciso di fare con i soldi che ti hanno dato in gestione
Come gestisco i soldi dei miei clienti che hanno delegato il figlio ad investire
Dopo che abbiamo parlato su come convincere i genitori a investire, voglio parlarti della mia esperienza personale in merito alla delega in fase di consulenza
La delega permette ad un cliente di autorizzare un’altra persona a gestire la consulenza finanziaria al posto suo.
In questo modo un figlio può gestire le finanze dei propri genitori.
Finanze che rimarranno sempre a nome dei genitori.
Il questionario MIFID, il documento necessario per erogare il servizio di consulenza, viene compilato dal delegante (figlio) al nome del delegato (genitore) quindi il profilo di rischio che risulterà sarà appunto quello del genitore nel nostro caso.
In questo modo gli investimenti che suggerisco di fare in fase di consulenza saranno idonei al profilo del genitore e verranno gestiti sia a livello strategico che operativo dal figlio.
Il genitore quindi affida tutto il capitale o parte di esso al figlio, il quale prenderà in carico il servizio di consulenza rispondendo alle esigenze del delegato.
Con questo tipo di consulenza il genitore non è assolutamente escluso dal servizio ma può partecipare liberamente alle call tra il delegato e il consulente.
Infine la parte operativa degli investimenti può essere gestita dal figlio o direttamente dal genitore e noi come società di consulenza offriamo sempre assistenza operativa in questa fase.
Questo servizio di delega, dalla mia esperienza personale, è lo strumento ottimale per convincere i propri genitori a ricevere una consulenza finanziaria indipendente.
Diventare partecipi della vita finanziaria dei genitori non è un male come in molti credono anzi è una dimostrazione di affetto nei loro confronti.
Gestire bene il patrimonio di famiglia è un modo per dimostrare quanto gli vogliamo bene.
Vedere felici i genitori anche dal punto di vista finanziario cercando di risolverli dei falsi pregiudizi in partenza e cercando di offrirgli il miglior servizio che c’è sul mercato è una scelta da prendere in considerazione.
Voglio concludere raccontandoti questo aneddoto.
Poco tempo fa ho avuto il piacere di fare questa consulenza con un padre di famiglia e mentre compilavo il questionario antiriciclaggio alla domanda “quale è l’origine dei fondi per l’alimentazione del rapporto?” in altre parole “con cosa ha pagato la parcella per la consulenza?”, la risposta è stata: “è un regalo di mio figlio”.
Cosa non devi fare per ricevere un NO come risposta
Non basare il tuo approccio verso di loro su dati, analisi e strategie di investimento.
Non devi focalizzare i tuoi sforzi per convincerli sul concetto di rendimento, diversificazione, interesse composto.
Molto probabilmente a loro non interessa o non riescono a comprenderlo a pieno.
Non dico che i tuoi genitori devono rimanere ignoranti su ciò che andrai a fare ma che non è la leva principale che utilizzerei per convincerli.
Se per 30/40 anni non hanno mai investito o se hanno investito con la banca per capire l’importanza di una corretta pianificazione finanziaria ci serviranno anni.
Ma se vuoi agire oggi stesso o nel giro di poco tempo devi far leva sui 5 consigli che ti ho spiegato precedentemente:
- Devi essere tu quello educato in ambito finanziario
- Devi essere tu a risolvere le loro obiezioni
- Devi essere tu che ti prendi l’onere di metterli in contatto con una consulente finanziario
- Devi essere tu che “lavorerai per loro” per la gestione delle loro finanze (come soggetto delegato)
Fagli capire il concetto che quei soldi investiti o non investiti un giorno saranno tuoi o tuoi e dei tuoi fratelli e che non ha alcun senso volerli gestire in male fede, ne andrebbe del tuo futuro.
A mio avviso voler gestire il loro patrimonio o parte di esso e affidarlo a dei professionisti è una dimostrazione di affetto.
