Il tuo consulente in banca ti chiama spesso. C’è sempre un fondo da cambiare, un certificato nuovo da sottoscrivere, un’obbligazione che “conviene prendere adesso”. Ogni proposta, presa da sola, sembra ragionevole. Ma se a fine anno il portafoglio non è cresciuto e le operazioni sono state tante, vale la pena farsi una domanda: chi ha guadagnato da tutto quel movimento?
Quando le operazioni servono a generare commissioni più che a migliorare il portafoglio, si parla di churning. In questo articolo trovi cos’è, cosa dicono le regole europee, i sei segnali da controllare nei tuoi documenti e cosa fare se pensi che ti riguardi.
Una premessa: quello che segue serve a orientarti, non è un parere legale. Se pensi di aver subito un danno, il passo giusto è far vedere i documenti a un avvocato.
Cos’è il churning
Il termine inglese viene da to churn, “rimescolare”. Indica la pratica di far comprare e vendere strumenti finanziari al cliente con una frequenza che non si spiega con i suoi obiettivi, ma con le commissioni che ogni operazione genera per chi la propone.
Non è un’accusa che usano solo i critici delle banche. Il programma di studio del CFA Institute dedicato alla gestione dei patrimoni privati lo indica come una pratica illecita, insieme a un rischio parallelo: la vendita insistita di prodotti della casa, finanziari e assicurativi, che consuma il patrimonio senza gestirne davvero il rischio. Lo stesso testo indica la difesa: l’intermediario deve sorvegliare i conti con soglie di allarme, e il cliente deve rivedere con regolarità operazioni e risultati.
Il problema è che il churning raramente si vede guardando una singola operazione. Si vede guardando l’insieme di un anno.
Cosa dicono le regole
In Europa il riferimento è la MiFID II, con il suo Regolamento delegato (UE) 2017/565. Tre articoli ti riguardano direttamente.
- Ogni cambio va giustificato. Quando la consulenza o la gestione comportano la vendita di uno strumento e l’acquisto di un altro, l’intermediario deve fare un’analisi dei costi e dei benefici del cambiamento, ed essere in grado di dimostrare che i benefici superano i costi (articolo 54, paragrafo 11).
- Ogni raccomandazione ha una spiegazione scritta. Quando presta consulenza a un cliente al dettaglio, l’intermediario gli consegna una relazione che descrive la consulenza e spiega perché la raccomandazione è adatta a lui (articolo 54, paragrafo 12).
- Ogni anno ricevi il conto. Se hai un rapporto continuativo, l’intermediario ti invia ogni anno il rendiconto ex post di tutti i costi e gli oneri, personalizzato e basato su quanto hai pagato davvero, con un’illustrazione dell’effetto cumulativo dei costi sul rendimento (articolo 50, paragrafi 9 e 10).
Se invece hai affidato il patrimonio a una gestione patrimoniale, cioè hai delegato le scelte, c’è un obbligo in più: il gestore deve avvisarti quando il valore complessivo del portafoglio scende del 10% rispetto all’inizio del periodo di rendicontazione, e poi a ogni ulteriore 10% (articolo 62).
Queste regole hanno una conseguenza pratica: i documenti che servono per capire se il tuo portafoglio è stato mosso troppo ce li hai già, o hai diritto a riceverli.
I sei segnali da controllare
Nessuno di questi segnali, da solo, prova qualcosa. Un portafoglio a volte va cambiato davvero. Ma se ne riconosci tre o quattro insieme, vale la pena approfondire.
1. Le operazioni sono più frequenti di quanto giustifichi la tua strategia
Se il tuo obiettivo è la pensione fra vent’anni, il tuo portafoglio non ha bisogno di essere rivoltato ogni trimestre. Un modo semplice per misurarlo: somma tutti gli acquisti fatti in un anno e dividi per il valore medio del portafoglio. Se il risultato si avvicina a 1, significa che in un anno hai comprato l’equivalente dell’intero patrimonio. Per un investitore di lungo periodo è un dato che chiede una spiegazione.
2. Esci e rientri in prodotti molto simili
Vendere un fondo azionario globale per comprarne un altro azionario globale, della stessa casa o di una casa simile, cambia poco nel tuo portafoglio. Cambia molto, invece, per chi incassa le commissioni di ingresso o di collocamento. Lo stesso vale per i rinnovi a catena: un certificato che scade e viene subito sostituito da uno nuovo con caratteristiche quasi identiche.
3. I costi di transazione pesano molto nel rendiconto annuale
Nel rendiconto costi trovi separati i costi del servizio, quelli degli strumenti e quelli delle operazioni. Se la voce delle transazioni e dei collocamenti è una parte importante del totale, è il segno che il portafoglio si è mosso molto. Guarda anche la cifra in euro, non solo la percentuale: è più facile accorgersi del problema.
4. Ti vengono proposti quasi sempre prodotti della casa
Fondi della società di gestione del gruppo, polizze della compagnia collegata, obbligazioni emesse dalla banca stessa. Non sono sbagliati per definizione, ma se il tuo portafoglio è fatto quasi solo di quelli, la scelta non è stata fatta sull’intero mercato. E sono proprio i prodotti su cui chi te li propone guadagna di più.
5. Firmi operazioni che non sapresti spiegare
Nella consulenza, a differenza della gestione patrimoniale, ogni operazione richiede il tuo consenso. Se ti capita di firmare sul tablet in filiale senza aver capito cosa compri, quanto costa e perché è meglio di quello che avevi, il controllo che la legge ti dà non sta funzionando. E se trovi operazioni che non ricordi di aver autorizzato, quello è un problema serio a prescindere dal resto.
6. La spiegazione è sempre “il mercato è cambiato”
Il mercato cambia sempre, quindi è una spiegazione che va bene per qualsiasi operazione. Quella che conta è un’altra: perché lo strumento nuovo è migliore del vecchio dopo aver pagato i costi del cambio. È esattamente l’analisi costi-benefici che il regolamento europeo richiede. Se non ti viene mai mostrata, chiedila.
Un esempio con i numeri
Prendi un’ipotesi semplice, costruita per capire l’ordine di grandezza. Un portafoglio da 300.000 euro. Ogni anno il consulente propone quattro operazioni da 50.000 euro ciascuna: un certificato nuovo, un cambio di fondo, un’obbligazione in collocamento, un altro cambio. Supponi che ognuna costi, fra commissioni di collocamento, di ingresso e di negoziazione, il 2% dell’importo.
- Ogni operazione costa 1.000 euro.
- Quattro operazioni costano 4.000 euro l’anno.
- Su 300.000 euro sono l’1,33% del patrimonio, ogni anno, in aggiunta ai costi correnti dei prodotti.
- In dieci anni sono 40.000 euro usciti dal portafoglio, senza contare il rendimento che quei soldi avrebbero prodotto se fossero rimasti investiti.
Nessuna di quelle quattro operazioni sembra uno scandalo. Messe insieme, sono una delle voci di costo più pesanti del portafoglio. È questo che rende il churning difficile da vedere: è fatto di passaggi piccoli.
Come fare il controllo, in pratica
Recupera il rendiconto costi degli ultimi anni
Lo trovi di solito nell’area riservata dell’home banking, nella sezione documenti o comunicazioni. Se non sai dove cercarlo, abbiamo scritto le guide passo per passo per Fineco e per Fideuram. Se non lo trovi, chiedilo per iscritto.
Mettici accanto l’elenco dei movimenti
Dall’estratto conto titoli ricavi tutte le compravendite dell’anno. Segna le operazioni in cui sei uscito da un prodotto per entrare in uno simile, e i collocamenti di prodotti nuovi. Poi calcola il rapporto fra acquisti totali e valore medio del portafoglio.
Chiedi le analisi costi-benefici dei cambi
Per le operazioni che ti sembrano dubbie, chiedi all’intermediario la documentazione: la relazione che ti spiegava perché la raccomandazione era adatta a te, e l’analisi dei costi e dei benefici del cambio. Chiedilo per iscritto, e conserva la risposta.
Se pensi che ti riguardi
Il primo passo è un reclamo scritto all’intermediario, che ha l’obbligo di risponderti. Se la risposta non ti soddisfa, o non arriva, puoi rivolgerti all’Arbitro per le Controversie Finanziarie della Consob, che decide le controversie fra investitori al dettaglio e intermediari ed è gratuito per chi presenta il ricorso. Per le cifre importanti, o se c’è il sospetto di operazioni non autorizzate, conviene farsi assistere da un avvocato fin dall’inizio.
C’è anche un passo preventivo, che vale per tutti: farsi guardare il portafoglio da qualcuno che non guadagna dalle operazioni. Un consulente pagato solo dal cliente non ha nessun interesse a farti muovere il portafoglio, perché il suo compenso non cambia se compri o se resti fermo. Cosa include un controllo di questo tipo, e quanto costa, lo spieghiamo nel check-up finanziario indipendente. Se vuoi qualche domanda da fare subito al tuo consulente, parti da queste 10 domande scomode.
Fai controllare quanto ti è costato il portafoglio negli ultimi anni
Siamo una società di consulenza finanziaria indipendente: non vendiamo prodotti e non riceviamo commissioni sulle operazioni. La prima consulenza è gratuita.
Domande frequenti sul churning
Cos’è il churning negli investimenti?
È la pratica di far comprare e vendere strumenti finanziari al cliente con una frequenza che non si spiega con i suoi obiettivi, ma con le commissioni che ogni operazione genera per chi la propone.
La banca deve giustificare i cambi di prodotto?
Sì. Secondo l’articolo 54, paragrafo 11, del Regolamento delegato (UE) 2017/565, quando la consulenza comporta la vendita di uno strumento e l’acquisto di un altro, l’intermediario deve analizzare costi e benefici del cambiamento ed essere in grado di dimostrare che i benefici superano i costi.
Come faccio a capire quanto mi sono costate le operazioni?
Dal rendiconto annuale ex post dei costi e degli oneri, che l’intermediario deve inviarti ogni anno se hai un rapporto continuativo. Mettilo accanto all’elenco delle compravendite dell’estratto conto titoli.
A chi mi rivolgo se penso di aver subito churning?
Prima con un reclamo scritto all’intermediario. Se la risposta non arriva o non ti soddisfa, puoi ricorrere all’Arbitro per le Controversie Finanziarie della Consob, gratuito per chi presenta il ricorso. Per cifre importanti conviene farsi assistere da un avvocato.
