Negli ultimi anni il mercato della consulenza finanziaria italiana si è arricchito di nuove definizioni e servizi che, spesso, rischiano di generare confusione nei risparmiatori. Da un lato, grandi intermediari come Fineco (e tanti altri) propongono la cosiddetta consulenza evoluta, presentandola come un servizio “Fee Only” e privo di conflitti di interesse. Dall’altro, esistono i consulenti finanziari indipendenti e le società di consulenza finanziaria (SCF), che per legge operano esclusivamente a parcella e senza possibilità di percepire incentivi o retrocessioni.
Molti clienti si trovano quindi a porsi la stessa domanda: “Perché dovrei scegliere un consulente indipendente, piuttosto che affidarmi alla solidità di una grande banca, se alla fine i servizi sembrano gli stessi? Il consulente Fineco mi ha detto che mi fa investire in ETF!”
È proprio qui che nasce l’equivoco. La consulenza evoluta non è consulenza indipendente. Dietro a definizioni accattivanti e a slogan che promettono trasparenza, le banche continuano a distribuire i propri fondi comuni e prodotti assicurativi, rimborsando solo una parte delle commissioni e addebitando al cliente un costo di consulenza aggiuntivo. Questo meccanismo, lungi dall’eliminare i conflitti di interesse, li mantiene intatti e in alcuni casi li amplifica.
L’obiettivo di questo articolo è fare chiarezza sulle differenze sostanziali tra consulenza evoluta e consulenza indipendente, spiegando non solo gli aspetti normativi che distinguono le due forme, ma anche le implicazioni concrete sui costi, sulla trasparenza e sull’allineamento degli interessi con il cliente.
Di seguito riportiamo lo schema di ASCOFIND (Associazione per la consulenza finanziaria indipendente) sulle diverse tipologie di consulenza in materia di investimenti.
La semplice lettura di questo documento è spesso sufficiente a chiarire definitivamente le differenze e a guidare chi è più attento verso una scelta consapevole.
Cos’è la consulenza evoluta
La cosiddetta consulenza evoluta è un servizio offerto da banche, società di gestione del risparmio (SGR), SIM e dai consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede (ex promotori finanziari).
Si tratta di una forma di consulenza che viene presentata come un’evoluzione rispetto alla consulenza di base, ma che conserva un elemento fondamentale: non è indipendente.
Il consulente che eroga questo servizio è infatti un agente monomandatario, vincolato al proprio intermediario di riferimento. Questo significa che, pur potendo proporre al cliente una gamma ampia di strumenti, la scelta rimane comunque condizionata dall’offerta commerciale della banca o della rete a cui appartiene.
Un’altra caratteristica della consulenza evoluta riguarda la modalità di remunerazione. Essa prevede una parcella a carico del cliente, ma spesso anche la retrocessione di commissioni provenienti dai prodotti collocati. In altre parole, una parte degli incentivi derivanti dalla distribuzione di fondi o altri strumenti finanziari può essere restituita al cliente (raramente viene restituito tutto), ma il consulente e la banca continuano comunque a trarre ricavi da questi stessi prodotti.
Dal punto di vista normativo, la consulenza evoluta può essere prestata anche con passaporto europeo, permettendo dunque agli intermediari di proporre questo servizio oltre i confini nazionali. Tuttavia, il quadro resta quello di una consulenza non indipendente, in cui i potenziali conflitti di interesse non vengono eliminati, ma solo ridimensionati e riproposti sotto una forma diversa.
Cos’è la consulenza indipendente
La consulenza finanziaria indipendente è una forma di servizio introdotta in Italia nel 2018 con la nascita dell’Albo dei Consulenti Finanziari Autonomi e delle Società di Consulenza Finanziaria (SCF). È erogata esclusivamente da consulenti autonomi o da società di capitali autorizzate, come Athena SCF, ed è caratterizzata da un requisito fondamentale: l’indipendenza totale.
A differenza delle altre forme di consulenza, l’indipendenza è sancita per legge. Questo significa che il consulente non può in alcun modo ricevere retrocessioni o incentivi da banche, SGR o società prodotto. L’unica fonte di remunerazione è la parcella professionale pagata direttamente dal cliente, in regime IVA ordinario. È un modello che elimina alla radice ogni possibile conflitto di interesse, garantendo che il consiglio fornito sia realmente orientato all’interesse del risparmiatore.
Dal punto di vista professionale, il consulente indipendente opera come libero professionista o attraverso una società di capitali (SCF). Non ha vincoli di mandato con banche o intermediari e, proprio per questo, può costruire portafogli e strategie utilizzando l’intero mercato finanziario. La normativa prevede infatti l’obbligo di analizzare e proporre una gamma di strumenti congrua e sufficientemente diversificata, selezionando le soluzioni più adatte al cliente in base a costi, rischi e complessità.
L’autorità di vigilanza di riferimento non è la Banca d’Italia o la Consob, ma l’OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari), che disciplina l’attività dei consulenti indipendenti.
La consulenza indipendente rappresenta quindi l’unica forma di consulenza “Fee Only” in senso proprio: trasparente, senza conflitti di interesse e con l’obiettivo esclusivo di tutelare e far crescere il patrimonio del cliente.
Differenze tra consulenza evoluta e consulenza indipendente
Quando si parla di consulenza finanziaria, è fondamentale distinguere tra consulenza evoluta, erogata dalle banche e dai loro consulenti, e consulenza indipendente, offerta esclusivamente da consulenti finanziari autonomi o da società di consulenza finanziaria (SCF).
Le differenze non si limitano alla modalità di erogazione del servizio, ma riguardano aspetti normativi, professionali e operativi che incidono direttamente sulla qualità e sulla trasparenza del rapporto con il cliente.
| Aspetto | Consulenza evoluta | Consulenza indipendente |
|---|---|---|
| Soggetti erogatori del servizio | Intermediari (Banche, Sgr, Sim) Consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede |
Consulenti finanziari autonomi e Scf |
| Autorità di vigilanza | Banca d’Italia e Consob | OCF |
| Passaporto europeo | Si | No |
| Tipologia consulenza | Non indipendente | Indipendente |
| Requisito di indipendenza del consulente | No | Si |
| Condizione professionale del consulente | Agente monomandatario | Libero professionista Società di capitali (Scf) |
| Perimetro strumenti | Strumenti finanziari e Prodotti di investimento assicurativi | Valori mobiliari e quote di Oicr |
| Gamma strumenti finanziari | ND | Congrua gamma di strumenti finanziari disponibili sul mercato sufficientemente diversificati |
| Requisiti normativi | ND | 1. Il numero e la varietà degli strumenti finanziari considerati sono proporzionati e adeguatamente rappresentativi; 2. i criteri per la selezione dei vari strumenti finanziari comprendono rischi, costi e complessità. |
| Regime Iva | Esente (se connesso a servizio esente) | Ordinario |
| Divieto di incentivi | No | Si |
| Modalità di remunerazione | Parcella e/o retrocessione commissioni | Parcella |
| Restituzione incentivi al cliente | Si (totale o parziale) | Non possono ricevere incentivi |
| Incentivi non monetari | Ammessi (esempi: formazione e convegni sponsorizzati da società prodotto; benefit commerciali; viaggi/premi; materiale e servizi promozionali) | Non ammessi |
| Aggiornamento professionale consulenti finanziari | Obbligatorio (secondo il programma della mandante) | Obbligatorio 30 ore annue |
Soggetti erogatori del servizio
La consulenza evoluta è fornita da banche, SIM o SGR tramite i propri consulenti abilitati all’offerta fuori sede. La consulenza indipendente, invece, può essere svolta solo da consulenti finanziari autonomi o da SCF, che operano in totale autonomia rispetto a intermediari finanziari.
Autorità di vigilanza
Nel primo caso la vigilanza fa capo alla banca e agli organismi di controllo del settore bancario; nel secondo, i consulenti indipendenti rispondono direttamente all’OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari).
Passaporto europeo
Entrambe le tipologie di consulenza prevedono la possibilità di esercitare con passaporto europeo, ma con modalità diverse: nel caso della banca attraverso la propria struttura, nel caso della SCF con riconoscimento diretto.
Tipologia di consulenza
La consulenza evoluta è definita “non indipendente” dalla normativa europea MIFID II, proprio perché non soddisfa i requisiti di indipendenza. La consulenza indipendente, come dice il nome, deve rispettare rigorosamente questo requisito.
Requisito di indipendenza del consulente
Nel modello evoluto l’indipendenza non è un requisito: il consulente è monomandatario e vincolato all’offerta della banca. Nella consulenza indipendente, al contrario, l’indipendenza è totale e normativamente obbligatoria.
Condizione professionale del consulente
Il consulente evoluto è un agente legato a un intermediario, mentre il consulente indipendente è un libero professionista o una società di capitali che opera in piena autonomia.
Perimetro strumenti
Il consulente evoluto lavora su un perimetro di strumenti definito dalla banca o dall’intermediario; l’indipendente ha accesso all’intero mercato.
Gamma strumenti finanziari
La gamma della consulenza evoluta può sembrare ampia, ma è condizionata dalle logiche commerciali della banca. Al contrario, il consulente indipendente ha la possibilità di selezionare liberamente gli strumenti più adatti al cliente, senza vincoli di mandante.
Requisiti normativi
Entrambe le figure sono regolate dalla normativa MIFID II, ma con adempimenti diversi: nel caso degli indipendenti l’applicazione dei requisiti è più stringente proprio per garantire la neutralità del servizio.
Regime IVA
Le parcelle della consulenza evoluta, in quanto integrate nella prestazione bancaria, sono tipicamente esenti IVA. La consulenza indipendente, invece, rientra nel regime IVA ordinario, con emissione di fattura. (N.B. Questo per il cliente è praticamente l’unico svantaggio della consulenza indipendente rispetto alla consulenza evoluta)
Divieto di incentivi
La normativa vieta espressamente al consulente indipendente di percepire incentivi monetari o retrocessioni di commissioni. Questo vincolo non esiste nella consulenza evoluta, dove è prassi che il consulente sia remunerato sia a parcella sia tramite retrocessioni.
Modalità di remunerazione
La consulenza evoluta prevede un mix di parcella e retrocessioni; la consulenza indipendente esclusivamente una parcella concordata con il cliente.
Restituzione incentivi al cliente
Nella consulenza evoluta, eventuali incentivi monetari percepiti dall’intermediario possono essere restituiti al cliente solo parzialmente o secondo regole interne della banca. Questo rende necessario, per il cliente, verificare con attenzione quanti costi abbia effettivamente sostenuto e quanti gli siano stati rimborsati: un processo complicato e non sempre trasparente.
Nella consulenza indipendente il tema non si pone: non essendoci incentivi di alcun tipo, non c’è nulla da restituire e la remunerazione rimane chiara e lineare.
Incentivi non monetari
Nella consulenza evoluta il consulente può ricevere anche incentivi non monetari, che rischiano di condizionare le sue scelte. Alcuni esempi sono: formazione pagata dalla banca, viaggi premio, eventi di networking sponsorizzati da società prodotto, premi di carriera o accesso a strumenti promozionali.
Questi incentivi, pur non essendo denaro, possono indurre a privilegiare strumenti meno efficienti o persino “spazzatura”, scelti più per convenienza del consulente o della banca che per l’interesse del cliente.
Nel modello indipendente questi incentivi sono invece vietati, proprio per eliminare alla radice ogni potenziale conflitto di interesse.
Aggiornamento professionale dei consulenti finanziari
Entrambi i modelli prevedono l’obbligo di aggiornamento professionale continuo, ma nel caso dei consulenti legati a una banca la formazione è organizzata dall’intermediario (con possibili conflitti legati alla promozione di determinati prodotti). Nel caso dei consulenti indipendenti, invece, l’aggiornamento è a carico diretto del professionista e mira a mantenere un approccio realmente neutrale e trasversale.
Il punto sulla solidità delle banche e delle SCF
Uno dei principali vantaggi percepiti della consulenza evoluta è la solidità dell’intermediario che la eroga:
“Dietro c’è Fineco, grande banca, quindi sicurezza”.
Questo è un messaggio che trasmette rassicurazione al cliente. Tuttavia, è importante chiarire che la solidità patrimoniale della banca non coincide necessariamente con la qualità della consulenza.
La banca è senza dubbio un’istituzione solida, ma il consulente che vi lavora opera nell’interesse primario della banca stessa, e non sempre in quello del cliente. La consulenza può quindi risultare condizionata da logiche commerciali e da obiettivi di vendita di prodotti interni.
La prospettiva delle SCF
Per le Società di Consulenza Finanziaria indipendenti (SCF), il concetto di solidità è diverso e non si misura in termini di bilancio o di grandezza aziendale, ma attraverso la copertura assicurativa obbligatoria per legge.
Athena SCF, come tutte le SCF, possiede una polizza di responsabilità civile professionale che tutela i clienti in caso di danni derivanti da negligenza professionale. La normativa prevede:
- copertura minima di 1.000.000 € per ciascuna richiesta di indennizzo;
- copertura complessiva annua fino a 5.000.000 €.
Questa è la vera garanzia per il cliente: non il bilancio dell’azienda, ma una polizza assicurativa che copre eventuali danni.
Tre aspetti da considerare
- Una professione nuova
La consulenza finanziaria indipendente è una realtà relativamente recente in Italia: non esistono ancora SCF di grandi dimensioni paragonabili alle banche. Questo non significa minore sicurezza, perché il capitale del cliente resta sempre separato e sotto il suo controllo. - Nessuna gestione diretta del capitale
Le SCF e i consulenti indipendenti non svolgono attività bancaria né detengono il capitale del cliente. Forniscono soltanto consigli di investimento: il patrimonio resta sempre in capo al cliente, custodito presso la banca o l’intermediario scelto. - Assicurazione come garanzia
Il rischio principale che può derivare dal rapporto con un consulente finanziario indipendente è la negligenza professionale. Per questo motivo la legge impone un’assicurazione obbligatoria, che tutela in maniera molto più diretta ed efficace rispetto a un generico “bilancio solido”.
Collaboratori e struttura
Le SCF operano come studi professionali in cui si riuniscono consulenti finanziari indipendenti. È prassi che i consulenti collaborino con partita IVA: un modello che garantisce flessibilità e responsabilità individuale.
Fatturato e capitale sociale: un falso problema
Talvolta si tende a valutare la solidità di una società di consulenza indipendente in base al capitale sociale o al fatturato. In realtà, questi elementi hanno un impatto limitato sulla sicurezza del cliente. La vera tutela è data dall’assicurazione obbligatoria e dai requisiti patrimoniali previsti dalla legge.
Perché scegliere la consulenza indipendente
Scegliere un consulente finanziario indipendente significa affidarsi a un professionista che lavora solo ed esclusivamente nel tuo interesse. Non ci sono logiche commerciali o pressioni di prodotto, ma un rapporto trasparente e diretto.
1. Allineamento totale di interessi
Il consulente indipendente viene remunerato unicamente dal cliente, attraverso una parcella chiara e concordata. Non percepisce incentivi né retrocessioni da banche, SGR o assicurazioni. Questo significa che il suo unico obiettivo è massimizzare il tuo interesse, non quello di un intermediario.
2. Nessun conflitto di interesse
A differenza dei consulenti legati a banche o reti, l’indipendente non guadagna di più se ti propone un prodotto piuttosto che un altro. Non ha alcun vantaggio nel collocare fondi “di casa” o strumenti con commissioni più alte. La sua analisi è neutrale: sceglie ciò che è meglio per te, non per chi glielo fa vendere.
3. Personalizzazione reale
Ogni cliente è unico. Il portafoglio viene costruito sulle tue esigenze, sui tuoi obiettivi e sulla tua situazione patrimoniale. Non ci sono modelli preconfezionati o strategie standardizzate, ma soluzioni studiate su misura.
4. Trasparenza assoluta
Con la consulenza indipendente i costi sono chiari, visibili e concordati fin dall’inizio. Nessuna commissione nascosta, nessuna retrocessione occulta. Questo permette di sapere esattamente quanto si paga e per quale servizio.
5. Fiducia diretta e personale
Nella consulenza evoluta spesso ci si affida al “brand” della banca. Nella consulenza indipendente, invece, si sceglie il professionista in base alla sua competenza, al suo approccio e al rapporto di fiducia che sa instaurare. Non si compra il nome di una banca, ma si costruisce una relazione diretta e trasparente con chi ti segue.
Quando può avere senso la consulenza evoluta
La consulenza evoluta, pur con i suoi limiti, può comunque risultare adeguata in determinati contesti. Non sempre, infatti, la consulenza indipendente rappresenta la scelta migliore per tutti i risparmiatori, soprattutto in funzione della dimensione patrimoniale e delle esigenze personali.
1. Per chi si fida ciecamente della banca
Molti risparmiatori preferiscono avere come interlocutore diretto la banca in cui hanno già il conto corrente o altri rapporti finanziari. La percezione di sicurezza derivante dal “grande nome” può rassicurare chi non sente la necessità di un approccio realmente indipendente.
2. Per patrimoni piccoli
La consulenza indipendente, essendo un servizio su misura e completamente privo di incentivi, ha un costo che può risultare poco proporzionato per patrimoni molto ridotti. In questi casi, la consulenza evoluta può fornire un livello di supporto minimo, accettando i limiti che ne derivano in termini di conflitti di interesse.
3. Quando non si percepisce l’importanza dell’indipendenza
Non tutti i risparmiatori sono sensibili al tema dei conflitti di interesse o alla trasparenza dei costi. Chi non ha ancora maturato questa consapevolezza può ritenere sufficiente l’assistenza della propria banca, senza interrogarsi su quanto la scelta dei prodotti sia realmente guidata dal proprio interesse.
Come aiutiamo i nostri clienti a non commettere errori nella scelta
Spesso i potenziali clienti ci chiedono:
“Perché dovrei scegliere un consulente indipendente, se la banca mi offre un servizio simile e in più ha la solidità della sua struttura alle spalle?”
È una domanda legittima, ma che nasce da un equivoco alimentato dal sistema bancario. I modelli che vengono presentati come “consulenza evoluta” sono in realtà ancora fortemente condizionati da logiche di vendita e da conflitti di interesse.
Per questo, in Athena SCF investiamo tempo ed energie per aiutare chi ci contatta a capire realmente le differenze.
- Strumenti chiari e concreti: in sede abbiamo stampato e plastificato la scheda comparativa realizzata da Ascofind. Ogni volta che un cliente ci dice di essere indeciso tra la “consulenza evoluta” della banca e la consulenza indipendente, gliela regaliamo. Può leggerla con calma, a casa, e farsi un’idea senza pressioni.
- Educazione alla scelta consapevole: spieghiamo come funzionano i rebates, evidenziando che nella consulenza evoluta gli incentivi monetari percepiti dall’intermediario possono essere restituiti solo in parte o secondo regole interne della banca. Questo significa che il cliente, per capire quanti costi ha davvero pagato e quanti gli sono stati rimborsati, deve controllare da solo – col rischio di errori e perdite di tempo. Nel modello indipendente, invece, non ci sono incentivi da restituire perché non vengono percepiti.
- Trasparenza sulle dinamiche di mercato: evidenziamo che persino quando vengono usati strumenti efficienti come gli ETF, la banca può privilegiare quelli “di casa”, con rischi di concentrazione e minore diversificazione.
- Domande giuste da porsi: aiutiamo i clienti a capire cosa chiedere davvero a chi si presenta come consulente:
- Quanto pago esattamente in percentuale? E in cambio di cosa?
- Ogni quanto il mio portafoglio viene rivisto?
- Come viene valutata l’adeguatezza delle raccomandazioni?
- Quali benefici concreti ottengo dagli switch, al netto dei costi?
- Superare il legame emotivo: molti restano vincolati alla banca per via del rapporto personale con il consulente-venditore. Ma è un legame costruito ad arte: si punta sull’amicizia, non sulla logica. Noi ricordiamo sempre che, così come per la salute ci si affida a un medico competente e non a un amico, anche in finanza è meglio scegliere un professionista libero da condizionamenti.
Il nostro obiettivo non è convincere a tutti i costi, ma dare al cliente strumenti concreti per decidere consapevolmente. Alcuni scelgono di restare con la banca e, purtroppo, spesso tornano da noi solo dopo aver pagato sulla propria pelle il prezzo degli errori. Ma chi sceglie l’indipendenza lo fa con piena consapevolezza, e questo per noi vale più di qualsiasi logica commerciale.
Conclusione
La solidità di una banca è certamente un pilastro fondamentale per la custodia dei capitali. Tuttavia, quando si parla di qualità della consulenza, il vero elemento discriminante è l’indipendenza.
Chi desidera trasparenza sui costi, un servizio personalizzato e soprattutto l’assenza di conflitti di interesse, troverà nella consulenza indipendente la risposta più coerente.
Athena SCF nasce proprio con questo obiettivo: offrire una guida neutrale e imparziale, libera dalle logiche commerciali tipiche del sistema bancario, e totalmente focalizzata sugli interessi del cliente.
