Consulenti indipendenti delle banche: come smascherare i falsi

Negli ultimi anni molti consulenti legati a banche e reti hanno iniziato a presentarsi ai risparmiatori come “indipendenti”. È una strategia di marketing precisa: il termine indipendente richiama fiducia, fa pensare a un professionista libero da pressioni commerciali, che lavora unicamente nell’interesse del cliente.

La verità, però, è diversa. Nella maggior parte dei casi non si tratta di vera consulenza indipendente, ma di un messaggio ambiguo che crea confusione. Molti risparmiatori credono di essere seguiti da un consulente imparziale, quando in realtà hanno davanti figure che continuano a percepire commissioni, retrocessioni e premi legati ai prodotti costosi della banca o della rete per cui lavorano.

Il nodo centrale è proprio questo: la parcella non basta a garantire indipendenza. Anche un consulente che applica una fee (si fa pagare a parcella) diretta può ricevere incentivi occulti, con il risultato che il cliente finisce per pagare due volte – attraverso i costi nascosti nei prodotti e tramite la parcella aggiuntiva.

L’obiettivo di questo articolo è fare chiarezza: spiegare cosa significa davvero consulenza finanziaria indipendente, quali differenze ci sono tra i consulenti bancari e i professionisti fee-only iscritti all’OCF, e come riconoscere ed evitare i falsi indipendenti che operano con conflitti di interesse strutturali.

Per chi desidera approfondire, in allegato trovate anche un documento ufficiale di Ascofind, pensato per guidare i risparmiatori nella scelta consapevole del consulente finanziario.

Chi sono i consulenti finanziari “abilitati all’offerta fuori sede” (ex promotori)

I consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, conosciuti in passato come promotori finanziari, sono professionisti iscritti all’Albo OCF che operano per conto di una banca, di una SIM o di una SGR. Il loro compito principale è collocare i prodotti della mandante: fondi comuni, polizze assicurative, gestioni patrimoniali e prodotti previdenziali.

Tecnicamente, questi consulenti potrebbero anche erogare consulenza “su base indipendente”: ciò significherebbe lavorare esclusivamente a parcella, restituendo integralmente tutti gli incentivi percepiti. La normativa lo consente, ma impone una condizione decisiva: il divieto assoluto di trattenere incentivi monetari.

Qui sta la differenza sostanziale rispetto alla cosiddetta consulenza evoluta: in quest’ultima gli incentivi sono ancora ammessi (anche se in parte possono essere retrocessi al cliente), mentre nella consulenza su base indipendente devono essere restituiti completamente.

Va però sottolineato che anche nella consulenza su base indipendente restano possibili gli incentivi non monetari. Si tratta, ad esempio, di:

• corsi di formazione e aggiornamento organizzati dalle case prodotto,
• convegni, eventi e viaggi sponsorizzati,
• licenze software o piattaforme di analisi fornite gratuitamente dagli intermediari,
• materiali di marketing e supporto commerciale.

Sono benefici che non compaiono direttamente come costi per il cliente, ma che possono comunque influenzare le scelte del consulente e mantenere un legame con l’intermediario.

Nella pratica, però, la consulenza su base indipendente è quasi inesistente in Italia. Non conviene né alle banche né alle reti, perché significherebbe rinunciare alle retrocessioni che costituiscono la base del loro margine di guadagno. Per questo motivo, gli ex promotori si fermano sempre al modello di consulenza base o, al massimo, a quello di consulenza evoluta – con tutti i limiti che questo comporta. Basti pensare a quanto sia paradossale definirla “evoluta”, mentre “base” suona quasi dispregiativo: due etichette di marketing che nascondono, in realtà, lo stesso conflitto di interesse.

Perché alcuni consulenti bancari si presentano come “indipendenti”

Negli ultimi anni, la parola indipendente è diventata un vero e proprio strumento di marketing. Evoca fiducia, imparzialità e assenza di condizionamenti: esattamente ciò che ogni risparmiatore vorrebbe dal proprio consulente. Non sorprende quindi che sempre più professionisti legati a banche e reti abbiano iniziato a definirsi “indipendenti”, pur continuando a operare per conto di un intermediario.

Il trucco della parcella fee-based

Per rendere più credibile questa immagine, alcune reti hanno introdotto il modello fee-based: oltre alle retrocessioni e alle commissioni sui prodotti collocati, il consulente può applicare anche una parcella diretta al cliente.
Il problema è che questa parcella non sostituisce le retrocessioni, ma si aggiunge a esse.

In teoria, la retrocessione potrebbe essere restituita parzialmente o integralmente al cliente. Ma nella pratica questo avviene raramente. E anche se succedesse, resterebbe un modello complicato e poco trasparente: il risparmiatore dovrebbe controllare ogni volta che la retrocessione venga davvero restituita, verificare eventuali errori e chiedere correzioni.

Risultato? Il cliente si trova comunque davanti a un doppio costo:

• le commissioni elevate incorporate nei prodotti venduti,
• più la parcella aggiuntiva del consulente.

Così il conflitto di interesse non viene eliminato, ma anzi si amplifica.

Consulenza “a parcella” non significa consulenza indipendente

Qui sta il fraintendimento principale:

• Consulenza a parcella (fee-based): il consulente applica un compenso diretto, ma continua a percepire incentivi e provvigioni dalla banca o dalla rete. Le retrocessioni possono essere restituite, ma quasi mai lo sono davvero.
• Consulenza fee-only: il consulente è remunerato esclusivamente dal cliente, senza alcun tipo di retrocessione o incentivo commerciale.

Solo quest’ultima modalità rappresenta la vera consulenza indipendente, priva di conflitti di interesse strutturali.

Le differenze con i veri consulenti indipendenti (CF-AUTONOMI e SCF)

Dal 2018, con l’istituzione dell’Albo OCF, esistono due figure pienamente indipendenti: il Consulente Finanziario Autonomo (CFA) e le SCF – Società di Consulenza Finanziaria. La loro indipendenza non è uno slogan di marketing ma una condizione normativa.

Cosa significa in pratica:

• Niente collocamento di prodotti. Non vendono fondi, polizze o gestioni della “casa”: fanno solo consulenza.
• Divieto di incentivi monetari. Non possono percepire retrocessioni, provvigioni o altri incentivi in denaro dai prodotti o dagli intermediari.
• Remunerazione fee-only. Sono pagati solo dal cliente, con parcella chiara (flat, oraria o, se previsto, AUM esplicito), senza doppi costi.
• Selezione strumenti ampia e imparziale. L’analisi parte dagli obiettivi del cliente e usa l’intero mercato (ETF, obbligazioni, soluzioni efficienti), non un catalogo chiuso.
• Allineamento d’interessi. L’unico mandante è il cliente: la consulenza è costruita su misura, con monitoraggio e ribilanciamenti trasparenti.

Va ricordato, però, che anche nel modello “su base indipendente” restano possibili alcuni incentivi non monetari, come corsi di formazione organizzati dalle case prodotto, l’uso di software o piattaforme proprietarie, eventi e conferenze sponsorizzate, supporto commerciale o marketing. Non si tratta di pagamenti diretti, ma sono comunque vantaggi che possono orientare indirettamente le scelte del consulente.

Al contrario, i consulenti abilitati all’offerta fuori sede (ex promotori) operano per banche, SIM o SGR: nella pratica adottano modelli base o “evoluti” che ammettono incentivi e retrocessioni. Tecnicamente potrebbero offrire consulenza su base indipendente (restituendo integralmente gli incentivi monetari), ma quasi nessuno lo fa: è incompatibile con il modello economico delle reti. Risultato: conflitti di interesse strutturali e spesso doppi costi per il cliente.

Tabella comparativa: falsi indipendenti vs veri indipendenti

Come riconoscere se un consulente è davvero indipendente

Capire se un consulente è davvero indipendente non è complicato: basta sapere dove guardare e quali segnali controllare.

1. Consultare l’Albo OCF

L’Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari (OCF) è l’unico registro ufficiale in Italia.

• Se il consulente è iscritto come CF-AUTONOMO o SCF, allora è indipendente.
• Se compare come CF-ABILITATO all’offerta fuori sede, lavora per una banca o rete: non è indipendente, anche se si presenta come tale.

2. Controllare il contratto

Il contratto è lo specchio del modello di consulenza. Un vero indipendente deve:

• indicare in modo chiaro la parcella fee-only,
• non prevedere retrocessioni, commissioni occulte o incentivi.

⚠️ Se trovi voci come “costi di gestione” o spese legate a prodotti, significa che esiste un conflitto di interesse.

3. Verificare la remunerazione

• Indipendente vero: riceve esclusivamente la parcella concordata col cliente.
• Falso indipendente: prende sia retrocessioni sia parcella (fee-based), generando un doppio costo.

4. Osservare i comportamenti

Al di là di contratti e iscrizioni, anche il comportamento conta.
Un consulente indipendente non deve mai:

• spingere un prodotto specifico,
• proporre fondi costosi senza un’analisi chiara,
• evitare di spiegare i costi al cliente.

Al contrario, deve:

• costruire un piano personalizzato,
• illustrare rischi e alternative,
• monitorare e aggiornare il percorso nel tempo.

✅ Checklist rapida per il risparmiatore

• Iscritto a OCF come CF-AUTONOMO o SCF
• Modello fee-only (solo parcella, zero retrocessioni)
• Contratto chiaro e trasparente
• Costi esplicitati e spiegati prima di iniziare
• Nessuna pressione ad acquistare prodotti specifici
• Approccio di pianificazione completa, non semplice vendita di strumenti

Rischi di affidarsi a consulenti bancari che si presentano come indipendenti

Scegliere un consulente che lavora per una banca o una rete ma si presenta come “indipendente” può avere conseguenze pesanti sul patrimonio. Ecco i principali rischi da conoscere:

1. Costi elevati e nascosti

I prodotti collocati dalle banche (fondi comuni, polizze, prodotti previdenziali) hanno spesso commissioni annue tra l’1,5% e il 3%.
Se a queste si aggiunge la parcella richiesta dal consulente, il cliente finisce per pagare due volte:

• con i costi impliciti incorporati nei prodotti,
• con la parcella diretta per il servizio di consulenza.

2. Conflitto di interesse strutturale

Un consulente legato a una banca lavora sotto incentivi e obiettivi di vendita. Anche se si presenta come libero, non potrà mai:

• consigliare prodotti di un altro intermediario,
• suggerire di restare liquidi o non investire,
• proporre strumenti efficienti che non generano commissioni per la banca.

3. Portafogli sbilanciati e poco efficienti

Per massimizzare le retrocessioni, vengono spesso spinti:

• fondi attivi costosi,
• polizze assicurative complesse,
• strumenti poco diversificati.
  Il risultato è un portafoglio più rischioso, meno trasparente e con rendimenti netti inferiori.

4. Incentivi occulti e parcelle “ibride”

Il modello fee-based introdotto da alcune reti è un ibrido: il consulente fa pagare una parcella, ma continua a incassare retrocessioni dai prodotti venduti.
➡️ Questo crea un doppio conflitto di interesse: il guadagno arriva sia dal cliente sia dai prodotti collocati.

5. Fiducia tradita

Molti risparmiatori scoprono solo dopo anni di aver pagato migliaia di euro in più del necessario e di trovarsi con un portafoglio inefficiente, costruito più per soddisfare gli obiettivi della banca che per tutelare i propri.

Vantaggi di scegliere un vero consulente indipendente

Affidarsi a un consulente realmente indipendente (CF-AUTONOMO o SCF) significa avere al proprio fianco un professionista che lavora solo per te, senza pressioni commerciali o incentivi nascosti.

Tabella comparativa: Falsi indipendenti vs Veri indipendenti

👉 Con un vero consulente indipendente paghi una sola volta e sai esattamente quanto spendi.
Il risparmio in termini di costi e conflitti di interesse, nel lungo periodo, può valere decine o centinaia di migliaia di euro per patrimoni importanti.

Conclusioni

La parola indipendente viene spesso usata in modo improprio da consulenti legati a banche e reti, creando confusione tra i risparmiatori. Abbiamo visto come molti “falsi indipendenti” adottino modelli ibridi: chiedono una parcella, ma continuano a percepire retrocessioni e incentivi sui prodotti collocati. Questo porta spesso a un doppio costo per il cliente e a portafogli poco efficienti.

Un vero consulente indipendente, invece, è iscritto all’OCF come CF-AUTONOMO o come SCF. Opera con il modello fee-only, quindi è remunerato solo dal cliente, senza conflitti di interesse. Ciò significa:

• costi chiari e trasparenti,
  
• strategie realmente personalizzate,
  
• portafogli costruiti sugli obiettivi del risparmiatore,
  
• protezione da prodotti inefficienti e commissioni nascoste.
  

La differenza non è di marketing, ma di sostanza.
Indipendenza vera ≠ indipendenza dichiarata.

Prendersi il tempo per verificare l’iscrizione all’Albo OCF e analizzare attentamente il modello di remunerazione è fondamentale per tutelare il proprio patrimonio. Solo così si può avere la certezza di lavorare con un professionista che opera davvero nel tuo unico interesse.

Domande frequenti sulla consulenza finanziaria indipendente

Quanto costa un consulente finanziario indipendente?

Dipende dal modello di parcella scelto.

• Flat fee (parcella fissa): da 2.000 € a 5.000 € l’anno, ideale per patrimoni medio-grandi.
  
• Percentuale sul patrimonio (AUM Fee): in media 0,5–1% annuo, ma più onerosa per capitali elevati.
  
• Oraria: tra 100 € e 300 € all’ora, adatta a consulenze spot.
  La flat fee resta la formula più trasparente e conveniente nel lungo periodo.
  

Come verificare se un consulente è davvero indipendente?

Vai sul sito ufficiale organismoocf.it e controlla l’iscrizione:

• CF-AUTONOMO → vero consulente indipendente fee-only.
  
• SCF → società di consulenza indipendente fee-only.
  Se risulta CF-ABILITATO, lavora per una banca o rete e non è indipendente.
  

Qual è la differenza tra consulente indipendente e bancario?

• Il consulente bancario guadagna da commissioni e retrocessioni sui prodotti venduti, quindi ha un conflitto di interesse strutturale.
  
• Il consulente indipendente lavora solo a parcella e non percepisce incentivi da banche o assicurazioni.
  

Perché scegliere un consulente fee-only?

Perché elimina i conflitti di interesse, offre costi trasparenti e costruisce un portafoglio su misura basato sui tuoi obiettivi, non sui prodotti più redditizi per la banca.

Dove trovare un consulente finanziario indipendente in Italia?

I siti più affidabili sono:

• OCF → albo ufficiale dei consulenti, sezione CF-AUTONOMI e SCF.
  
• NAFOP → associazione nazionale fee-only.
  
• Ascofind → raccoglie consulenti indipendenti iscritti a OCF.
  
• Assoscf → dedicata alle società di consulenza indipendente.